(網(wǎng)經(jīng)社訊)目前海外疫情持續(xù)爆發(fā)，作為中國外貿(mào)的晴雨表，4月7日舉行的國務(wù)院常務(wù)會議決定，第127屆廣交會于6月中下旬在網(wǎng)上舉辦，其實(shí)2020年在海外疫情持續(xù)下，這樣的“云上廣交會”模式在我們的預(yù)期和預(yù)料之內(nèi)。
其實(shí)作為中國歷史最久的傳統(tǒng)展會，這幾年隨著電子商務(wù)和跨境電商的蓬勃發(fā)展，廣交會觸網(wǎng)不是第一次，早在2003年的非典，就首次出現(xiàn)了網(wǎng)上廣交會，2007年廣交會電商更是推出了365天廣交會，只不過這些在線模式，以往僅僅作為補(bǔ)充和輔助，今年因?yàn)橐咔榈某掷m(xù)，在線廣交會真正意義上成為一個主流和主導(dǎo)。
2020年在這樣一個海外疫情持續(xù)下，推出網(wǎng)上廣交會，我認(rèn)為會對中國外貿(mào)和世界進(jìn)出口產(chǎn)生下面幾大積極的意義。
1：從政府層面?zhèn)鬟f穩(wěn)外貿(mào)的積極信心
2020年在這樣一個特殊的外貿(mào)歷史時刻，中國外貿(mào)壓力重重，網(wǎng)上廣交會的具備，其實(shí)是從政府層面給穩(wěn)外貿(mào)傳遞信心，在線的模式不僅僅可以延續(xù)廣交會的連續(xù)性，避免展會中斷帶來的客商流失，通過這樣的線上線下的融合模式，促進(jìn)2020年的外貿(mào)出口數(shù)據(jù)的同時，更是給以中國出口供應(yīng)商和海外采購商最重要的市場信心，在這樣一個特殊歷史時期，信心比黃金更重要。
2：探索廣交會未來的趨勢和方向
其實(shí)在這樣一個跨境電商數(shù)據(jù)化貿(mào)易時代，傳統(tǒng)的線下模式，如何順應(yīng)時代的發(fā)展，一直是廣交會這幾年思考和探索的方向，我個人認(rèn)為未來廣交會的模式一定會是線上和線下結(jié)合的模式，這次廣交會在線具備，對于廣交會的轉(zhuǎn)向會有非常重要的探索價值。
3：精細(xì)化外貿(mào)運(yùn)營是2020年網(wǎng)上廣交會的核心
傳統(tǒng)的廣交會線上廣交會模式很長時間里其實(shí)更多是粗放式的跑量，做線下的服務(wù)，但是2020年的在線廣交會其實(shí)對于廣交會提出更高的數(shù)據(jù)化要求，比如說云計算能力，大數(shù)據(jù)能力，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)備，所以廣交會從線下模式轉(zhuǎn)型到線上模式，更應(yīng)該去精細(xì)化運(yùn)營，更應(yīng)該深根細(xì)作數(shù)字化能力。
4：2020年網(wǎng)上廣交會代表中國的數(shù)字化基礎(chǔ)建設(shè)的世界領(lǐng)先
作為中國歷史最悠久的傳統(tǒng)展會，世界前列的著名展會，每屆的廣交會會有210多個地區(qū)和國家的20萬采購商與會，出口額更是在2000到3000億的交易金額，傳統(tǒng)的廣交會在線化，其實(shí)對于數(shù)據(jù)化基礎(chǔ)建設(shè)提成了非常高的要求，但是目前中國的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)全球領(lǐng)先，比如說阿里巴巴的天貓雙11，一天的交易額就是2684億，中國的數(shù)字化基礎(chǔ)能力也是保證在線廣交會的前提。
5：在線廣交會進(jìn)一步推進(jìn)跨境電商
其實(shí)2020年的疫情最大程度的推進(jìn)了跨境電商在中國發(fā)展，新外貿(mào)，數(shù)據(jù)貿(mào)易，跨境電商會在未來幾年內(nèi)真正成為中國外貿(mào)出口的主流模式，為了以新業(yè)態(tài)助力外貿(mào)克難前行，除了網(wǎng)辦廣交會，本次國務(wù)院常務(wù)會議還決定增設(shè)46個跨境電商綜合試驗(yàn)區(qū)。推廣促進(jìn)跨境電商發(fā)展的有效做法，實(shí)行對綜試區(qū)跨境電商零售出口貨物按規(guī)定免征增值稅和消費(fèi)稅、企業(yè)所得稅核定征收等支持政策，研究將具備條件的綜試區(qū)所在城市納入跨境電商零售進(jìn)口試點(diǎn)范圍。
2020年外貿(mào)企業(yè)如何贏在首屆網(wǎng)上廣交會
面對中國首次真正意義上的“網(wǎng)上廣交會”，很多外貿(mào)企業(yè)都躍躍欲試，畢竟作為中國第一展會的廣交會，經(jīng)歷歷史沉淀，具備真正優(yōu)質(zhì)的采購商含金量，但是截至Harris寫這篇文章，關(guān)于網(wǎng)上交會如何開展的相關(guān)細(xì)節(jié)還沒有正式公布。
為此我們專門在我們外貿(mào)社群進(jìn)行了問答調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)雖然廣大外貿(mào)企業(yè)對于首屆網(wǎng)上廣交會都非常有興趣，但是因?yàn)楫吘故堑谝淮我灿泻芏鄵?dān)憂和疑問，比如說在線廣交會模式跟阿里巴巴,MIC等老牌B2B電商平臺有什么具體的區(qū)別，操作難度大不大，適不適合傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)，自己的商品是不是適合在線模式，最終的成交比例會是多少。
帶著這些廣大外貿(mào)企業(yè)的疑問，我也專門調(diào)研了廣交會的官方網(wǎng)站信息。根據(jù)商務(wù)部的權(quán)威解讀
廣交會會在展會前通過培訓(xùn)的方式讓2.5萬家外貿(mào)企業(yè)順利在線展示，開好這次廣交會。
根據(jù)廣交會官方的描述，這次大概會有2.5萬家企業(yè)參加在線廣交會，根據(jù)大家熟悉的原實(shí)體展設(shè)置，也分出口展和進(jìn)口展，廣交會會通過系統(tǒng)查詢的方式，完善多中語言，讓采購商便捷采購，并且重點(diǎn)推薦優(yōu)質(zhì)和品牌商品。最終會通過會前培訓(xùn)的方式讓大家熟悉了解掌握廣交會的操作細(xì)節(jié)。
其實(shí)Mr.Harris 解讀認(rèn)為，其實(shí)對于網(wǎng)上廣交會的系統(tǒng)操作，廣大外貿(mào)企業(yè)不需要特別擔(dān)心，因?yàn)榇蟛糠值耐赓Q(mào)企業(yè)都有電商平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) ，而且我們也有理由相信在線廣交系統(tǒng)的便捷性，簡單性，畢竟電商時代，簡單，容易，快速上手是最大的優(yōu)勢。
吸引流量依然是在線廣交會成功的核心
廣交會相對于其他的B2B平臺的含金量是，廣交會經(jīng)過這樣多年的歷史積淀，采購商的質(zhì)量，層次，定單的明確性非常優(yōu)質(zhì)。廣大外貿(mào)企業(yè)要贏在首次在線廣交會，核心還是吸引流量，這個邏輯跟我們做電商平臺的推廣是一樣的。
如何提高首屆廣交會的流量，我個人建議是這樣，首先你應(yīng)該有非常優(yōu)質(zhì)的選品，你應(yīng)該選擇最暢銷和吸引人的產(chǎn)品，然后像電商平臺一樣上傳相關(guān)的企業(yè)資料，最終重要就是社交吸引人的店鋪設(shè)計，視頻，音頻資料，廣交會的很多客戶應(yīng)該是過往廣交會客戶的積累，所以前期的邀約工作也是我們廣交會店鋪流量的來源。
目前還沒有信息表明，網(wǎng)上廣交會有沒有類似P4P這樣的點(diǎn)擊推廣排名服務(wù)，但是其實(shí)整個在線廣交會的運(yùn)營邏輯跟我們平時運(yùn)營電商平臺類似。
精細(xì)化的人員配備和展會前的系統(tǒng)培訓(xùn)
外貿(mào)企業(yè)如果要做好這次在線廣交會，首先還是應(yīng)該精挑細(xì)選企業(yè)內(nèi)部善于電商運(yùn)營的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，比如對于數(shù)據(jù)分析，店鋪推廣，引流，店鋪裝修等有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這些外貿(mào)業(yè)務(wù)員一般具備多年的B2B電商平臺運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。
其次就是密切關(guān)注廣交會官網(wǎng)的動態(tài)信息，了解廣交會關(guān)于云上培訓(xùn)的相關(guān)信息，了解在在線廣交會的動態(tài)信息。
對于在線廣交會的詢盤回復(fù)和成交，我們基本上可以參考我們平臺做外貿(mào)電商平臺的經(jīng)驗(yàn)
外貿(mào)企業(yè)對于員工培訓(xùn)的時候，可以針對第一次的網(wǎng)上廣交會進(jìn)行專門的企業(yè)官方回復(fù)，統(tǒng)一格式，針對目前的復(fù)工復(fù)產(chǎn)，企業(yè)也可以有專門的口徑。
關(guān)于在線廣交會的選品策略
跟電商運(yùn)營的邏輯一樣，首屆在線廣交會成功的核心和前提還是選品，特別是那些長期從事線下模式的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)。首先你要考慮的問題是你的產(chǎn)品適不適合在線展示，這是首要考慮的問題，因?yàn)榭陀^說某些傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品未必真的適合在線展示。
選品應(yīng)該參考電商平臺的數(shù)據(jù)，選擇那些新奇特爆款暢銷的產(chǎn)品，有自己的專利和技術(shù)門檻，除了符合互聯(lián)網(wǎng)特征，還應(yīng)該具備非常好的視覺沖擊力，通過視頻，炫酷的音樂說明產(chǎn)品，通過視頻，聲音吸引客戶的點(diǎn)擊。這就是互聯(lián)網(wǎng)吸引流量的策略。
在線廣交會需要準(zhǔn)備什么樣的宣傳資料
首先還是應(yīng)該密切關(guān)注廣交會的官方網(wǎng)站，Harris做了一些資料調(diào)研，每個參加在線廣交會的企業(yè)應(yīng)該準(zhǔn)備10個展品宣傳材料，每增加一個展位，至少要增加5個展品，還有是商品說明書，視頻演示材料，宣傳資料等，還需要一個中英文宣傳視頻。
在線廣交會直播間，海外直播怎么運(yùn)營
我們調(diào)研我們社群的廣大外貿(mào)企業(yè)，大家目前最擔(dān)心的問題還是對于直播模式的陌生感，比較很多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)，從來沒有接觸過直播模式。Harris認(rèn)為在線直播模式會是這次廣交會成功與否的關(guān)鍵，對于外貿(mào)企業(yè)來說如何做好這次廣交會的直播，應(yīng)該做好下面幾個準(zhǔn)備
1：對于直播業(yè)務(wù)員的選擇和培訓(xùn)
一般選擇形象氣質(zhì)佳的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，而且最好會是中英文雙語，當(dāng)然小語種優(yōu)勢更佳，對于直播的培訓(xùn)Harris的建議是這樣，首先目前直播模式在國內(nèi)已經(jīng)非常成熟，比如抖音直播，快手培訓(xùn)，在抖音等短視頻平臺都有很多免費(fèi)的培訓(xùn)視頻，外貿(mào)業(yè)務(wù)員也可以重點(diǎn)學(xué)習(xí)一下，第二就是找專業(yè)培訓(xùn)公司培訓(xùn)，阿里巴巴國際站目前也有非常多免費(fèi)的針對直播營銷的培訓(xùn)。
2：直播展廳的搭建和設(shè)計
其實(shí)這是一個非常重要的環(huán)境，直播平臺的搭建類似于我們舉辦一個舞會，直播展臺的布局要符合產(chǎn)品和企業(yè)的特征，更要符合你目標(biāo)國家的文化和風(fēng)俗習(xí)慣，這些做外貿(mào)的應(yīng)該都懂的。
3：直播目標(biāo)的設(shè)定
做直播之前無論是選品還是業(yè)務(wù)員選擇最終還是為了這次直播的目的，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該思考是追求流量定單還是展示品牌價值，企業(yè)形象，這些在你前期都應(yīng)該精細(xì)化的考慮和考量。
在線廣交會幫助外貿(mào)企業(yè)開拓內(nèi)貿(mào)市場
目前海外疫情依然在持續(xù)爆發(fā)，所以短時期內(nèi)中國外貿(mào)出口企業(yè)依然會非常難，所以這次在線廣交會也承擔(dān)著幫助外貿(mào)企業(yè)對接內(nèi)貿(mào)電商平臺的價值。通過這次首屆在線廣交會的在線展示，廣交會也會引導(dǎo)外貿(mào)企業(yè)和國內(nèi)各大電商平臺對接，通過在線廣交會為媒介，對接包括阿里巴巴，拼多多，JD等電商平臺，加速外貿(mào)企業(yè)完成內(nèi)銷。
中小企業(yè)開好在線廣交會的難點(diǎn)和門檻在哪里
其實(shí)這次廣交會一定是會被寫入歷史，對于這次在線廣交會的成績，我們也充滿期待，但是Harris作為一個17年的資深外貿(mào)人，我們也談點(diǎn)自己對于這次廣交會的冷思考。我認(rèn)為目前中小外貿(mào)企業(yè)開好首次廣交會面臨的難點(diǎn)和困惑還包括下面幾點(diǎn)
1：在線廣交會整體的費(fèi)用投入是多少
大家都知道，線下的廣交會對于很多外貿(mào)企業(yè)來說是一筆非常大費(fèi)用，攤位費(fèi)，人員費(fèi)，車馬住宿費(fèi)，雖然目前官方還沒有公布在線廣交會的費(fèi)用投入，但是如果在線廣交會的投入費(fèi)用過高，再加上后期的推廣廣告費(fèi)用的投入，這對于廣大外貿(mào)企業(yè)來說也是危機(jī)之的一個擔(dān)憂，畢竟2020年外貿(mào)企業(yè)日子非常非常難。
2：傳統(tǒng)大額B類產(chǎn)品，如何適應(yīng)C類或者小B類買家
大家都知道更多參加廣交會的供應(yīng)商是長期做大額定單的，但是在線廣交會的模式類似于B2(小B)2C的模式，那一個產(chǎn)品怎么去同時滿足B端和C端，如果一個傳統(tǒng)B端的供應(yīng)商，吸引來都是C端買家，那他生意怎么做，反之也一樣，如果一個C端模式的供應(yīng)商，吸引了大額采購商，他也同樣面對如何消化客戶的問題。
3：廣交會采購價值是不是會被稀釋
在傳統(tǒng)的廣交會模式下，老外不遠(yuǎn)千里來到中國廣州，承擔(dān)巨大的時間和金錢成本，所以采購商的采購目標(biāo)，采購意向一般非常高，這也是廣交會的核心價值，如果廣交會變成在線模式，廣交會流量里面有多少真正高質(zhì)量，含金量的采購商呢，這些采購商有多少采購能力，轉(zhuǎn)換率是多少
4：傳統(tǒng)的大額采購商是不是適應(yīng)這樣的采購模式
廣交會很大采購商也是非常傳統(tǒng)的，線下的模式，你讓這些傳統(tǒng)的采購商通過在線模式采購，很多老外未必適應(yīng)，國外很多國家的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)，翻墻，網(wǎng)絡(luò)速度，語音能力，翻譯能力都會影響客戶在廣交會的采購效率。
5：數(shù)據(jù)流量價值，客戶真假，轉(zhuǎn)化率如何考核
在線廣交會的流量數(shù)據(jù)如何去考核，客戶詢盤是不是真的假的，客戶是不是真的適合企業(yè)需求，后期廣交會成交量的數(shù)據(jù)如何去統(tǒng)計，如何去統(tǒng)計這都是擺在廣交會面前的思考和問題。成千上萬的供應(yīng)商同時展示在一個廣交會平臺，會不會帶來過分比較價格，流量稀釋，或者說更多普通的廣交會供應(yīng)商分享不到主夠流量的困境。
關(guān)于廣交會未來的思考
文章的最后我們來思考一下廣交會的未來模式會是怎么樣，其實(shí)這次疫情僅僅是傳統(tǒng)廣交會轉(zhuǎn)型的一次導(dǎo)火索，在過去的幾年里，傳統(tǒng)的廣交會模式已經(jīng)面臨了轉(zhuǎn)型的十字路口。
如果首次在線廣交會具備成本，那下次的廣交會還有線下存在的必要嗎，還有如果廣大的廣交會采購商習(xí)慣了這次在線廣交會模式，未來采購商對于下線模式采購熱情會有多少高。
在線廣交會的模式其實(shí)跟目前如火如荼的跨境電商，電商平臺是重復(fù)的，比如阿里巴巴國際站，MIC，甚至是亞馬遜等零售平臺，未來在線廣交會如何區(qū)別這些外貿(mào)電商平臺，展示自己獨(dú)特的價值，這都是廣交會未來應(yīng)該積極探索和思考的。
作為一個17年的資深外貿(mào)，Harris其實(shí)對于廣交會的感情最深刻，因?yàn)槲覀冊?jīng)是一家國資背景的外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，我早起的客戶積累都是通過廣交會模式。（作者系網(wǎng)經(jīng)社電子商務(wù)研究中心特約研究員、寧波新東方工貿(mào)有限公司CEO朱秋城）
